Оглавление:
- Личностные факторы, определяющие выбор потребителя
- Цена товара
- Культурные факторы
- Социальные факторы
- Психологические факторы
- Реклама
- Природно-климатические и национальные особенности
Потребитель — важный объект, изучаемый маркетинговыми исследователями. Цель данных исследований — изучить факторы, влияющие на принятие решения о покупке, реакцию на покупку, факторы, которые определяют их поведение. Знание всех особенностей своих потребителей необходимо производителю для максимального приспосабливания к их требованиям и более эффективной работе на рынке.
То, как покупатель ведёт себя и принимает решения о покупке, зависит от маркетинговой среды, а также от таких показателей, как факторы, определяющие выбор потребителя. Они могут быть личностными, культурными, социальными, психологическими, а также природно-климатическими и национальными.
Личностные факторы, определяющие выбор потребителя
Личностные факторы, влияющие на выбор потребителя, зависят от следующих характерных особенностей:- Возраста.
- Стадии жизненного цикла семьи.
- Рода занятий.
- Экономического положения (уровня дохода в семье на одного человека).
- Стиля жизни.
- Типа личности.
- Самопредставления.
Важнейшим критерием личностных факторов является покупательская способность потребителя, а также цена товара.
Цена товара
Потребитель может себе позволить приобрести только доступные по ценовым критериям товары.
Все цены, которые назначаются производителями, так или иначе оказывают влияние на уровень спроса на товар. Чем выше фирма назначает цену, тем меньшее количество покупателей будет иметь возможность приобрести данный товар. И, наоборот, снизив цену, продавец привлечет максимальное число покупателей. Таким образом, очевидно, что цена товара является важнейшим фактором, оказывающим влияние на выбор товара потребителем.
Цены на товары в совокупности с покупательской способностью формируют такое понятие, как оптимальный выбор потребителя. Он определяется таким распределением его дохода, при котором возможно достижение получения максимальной полезности. То есть, при распределении человеком своего дохода так, чтобы все денежные средства были потрачены исключительно на необходимые для жизнедеятельности вещи, будет достигнут оптимальный выбор товаров.
Покупательский спрос сформирован на основе решений, которые принимают покупатели. Их решения зависят от поставленных ними же целей: исходя из своей платежеспособности, максимально эффективно использовать имеющие средства. Такой подход в экономике называется «рациональный выбор потребителя».
Культурные факторы
Культурный уровень потребителя является одним из самых больших и значимых факторов, влияющих на его поведение. Принадлежность к общественному классу, основные ценности потребителя, его понятия, желания и поведение определяют его уровень культурного развития.
Различные общественные классы характеризуются различными предпочтениями в выборе товара, марки одежды, хозяйственных товарах и т. д. в связи с этим маркетологи концентрируют внимание на каком-то одном общественном классе.
Видео о факторах, определяющих выбор потребителя
Социальные факторы
Покупательское поведение зависит от многочисленных референтных групп. Такое влияние может осуществляться как посредством личного контакта, так и отношением человека к кому или чему-либо. Действия покупателя зачастую зависят от влияния окружающих. Если человек осуществляет покупку товара с другим человеком, то в такой ситуации возможно влияние на решение потребителя о выборе того или иного товара.
Психологические факторы
Какие факторы определяют выбор потребителя? Его выбор зависит от следующих основных психологических аспектов:
- Мотивация, заставляющая человека искать путь и способ, чтобы её удовлетворить. На мотивацию влияет поток информации, который воздействует на его органы чувств: слух, осязание, зрение и обоняние.
- Эмоции, возникающие в процессе оценки товара: удовлетворит или не удовлетворит данный товар потребности потребителя.
- Убеждение, которое может быть основано на вере или знаниях. Как правило, этот фактор не поддаётся контролю маркетологов, но его всё же необходимо также учитывать.
Одним из важнейших видов психологических факторов является реклама товара.
Реклама
Процесс принятия решения потребителем о приобретении того или иного товара зависит от его покупательской способности и наличия рекламы на товары.
Маркетологи обращают особенное внимание на обработку сознанием поступающей информации, поэтому их деятельность в большой степени нацелена на рекламу. Цель рекламы — поиск людей, психологически восприимчивых к рекламным сообщениям.
Под избирательным восприятием понимают функцию двух совершенно разных, но очень зависящих друг от друга факторов. Такими факторами являются внутренние и внешние силы. Последние контролируются со стороны маркетологов. К внешним силам относятся:
- Способ передачи клиенту сообщения. К примеру, телевидение является очень проникающим средством. Если в помещении отсутствуют другие отвлекающие предметы, то, вероятнее всего, человек заметит рекламный ролик, в отличие от рекламы, размещенной в переполненном людном месте. Также маркетологи уделяют значительное внимание вкладышам и прямой почтовой рекламе. Данные средства очень «проникающие», поскольку человек, разбирая почту, обязательно их увидит, несмотря на то, что, возможно, сразу же выбросит.
- Также очень важно время, в которое клиент получил рекламное сообщение. Наиболее оптимальным вариантом является первая половина дня, когда реклама поступает на свежее сознание человека, и его не отвлекает другая реклама.
- Кроме способа передачи рекламы и времени маркетологи придают значение внешнему виду поступающей клиенту рекламы. Очевидно, что большое рекламное сообщение привлечет внимание быстрее, чем маленькое. От того, как расположена реклама на странице, зависит время, уделённое ей человеком. Если реклама размещена вверху страницы, она быстрее привлечет внимание, чем та, которая находится внизу. Также левая часть страницы является более эффективной, чем правая в плане расположения рекламы. Также эффективность рекламного сообщения зависит от её звука и цвета: чем они интенсивнее, тем более эффективны. Восприятие также зависит от степени изолированности рекламы. Так, например, текст, состоящий только из одного предложения, способен привлечь гораздо больше внимание, чем большой текст.
Однако основное значение в процессе выбора товара имеют внутренние факторы. Большую роль здесь играют социальные потребности, которые бывают:
- Функциональными — возникают при необходимости сменить сломанный пылесос или какой-либо устаревший предмет мебели. Данная потребность будет стимулировать клиента больше обращать внимание на рекламы, касающиеся интересующих продуктов.
- Эмоциональные — возникают, к примеру, когда человек заметил рекламную картинку с изображением на ней людей, которые показались схожими с ним по возрасту и стилю жизни. В результате клиент идентифицирует себя с ними. Это еще раз подчеркивает необходимость создания такой рекламы, касающейся потребностей, которые существуют в данный момент.
После осознания покупателем потребности наступает состояние мотивации. У него появляется желание удовлетворить потребность. То есть, можно сказать, что мотивация является основным связующим звеном между возникновением потребности и желанием её удовлетворить. Одни виды мотиваций являются более распространёнными, чем другие. Наибольший интерес маркетологов вызывают такие мотивации клиентов, как:
- Желание зарабатывать и копить деньги.
- Помогать семье.
- Экономить время или усилия.
- Получать удовольствие.
- Чувствовать безопасность.
- Производить впечатление на окружающих.
- Работать над собой.
Поэтому наличие стимула поддерживает интерес потребителя к рекламируемому товару, в то время, как его отсутствие повлечет за собой выбор товара конкурента.
Природно-климатические и национальные особенности
Какие еще факторы определяют выбор потребителя? Важное значение имеют их природно-климатические и национальные особенности. Данный фактор включает в себя национальную специфику спроса покупателей, их традиции потребления, особенности бытовых условий и обычаи.
Одна из задач потребительского выбора — определить такой набор благ, который, в сочетании с существующими предпочтениями и бюджетными ограничениями может обеспечить потребителю максимальную полезность.
Как Вы думаете, какие еще факторы влияют на выбор потребителя? Поделитесь своим мнением в комментариях.
